又一個(gè)“網(wǎng)易嚴(yán)選式”的家居冒頭了

日前，整屋家居平臺(tái)“滿屋家居”宣布完成數(shù)千萬(wàn)人民幣pre-A輪融資，治平資本領(lǐng)投，娛樂工場(chǎng)跟投，此前還曾獲得來(lái)自齊一資本、立元?jiǎng)?chuàng)投的天使輪投資。

據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人周青山介紹，滿屋家居是一個(gè)出售包括家具、窗簾、地毯、床具等精裝后整套裝飾產(chǎn)品的電商平臺(tái)。前端提供智能化的設(shè)計(jì)服務(wù)，賦能普通消費(fèi)者，并以VR的方式呈現(xiàn)效果；后端與知名品牌代工廠合作，售價(jià)至少比市面價(jià)格低三四成。

簡(jiǎn)單概括起來(lái)，滿屋家居要做一個(gè)軟裝領(lǐng)域的網(wǎng)易嚴(yán)選，億邦動(dòng)力網(wǎng)認(rèn)為，其獨(dú)特的場(chǎng)景式銷售等特點(diǎn)，集中體現(xiàn)了當(dāng)前家裝家居行業(yè)非常重要的一些共性思潮和趨勢(shì)做法，極具解剖價(jià)值。

場(chǎng)景式銷售成為家居行業(yè)的新形態(tài)不同于傳統(tǒng)的搜索式購(gòu)買，滿屋家居的前端展現(xiàn)形式為場(chǎng)景式銷售，設(shè)計(jì)師搭配好家居產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，并通過VR技術(shù)在線上呈現(xiàn)，整套設(shè)計(jì)方案中嵌入售賣單品，用戶在瀏覽設(shè)計(jì)方案的場(chǎng)景里，一定程度上能實(shí)現(xiàn)“所見即所得”購(gòu)買。這跟逛線下家居樣板間有點(diǎn)像。

（在3D實(shí)景圖中點(diǎn)擊標(biāo)簽即可進(jìn)入購(gòu)買頁(yè)面）

搭建線上場(chǎng)景再銷售的方式，目前有三種實(shí)踐力量。

一種是以滿屋家居、酷家樂此類原來(lái)做VR家裝的企業(yè)為代表，原本他們的業(yè)務(wù)是為設(shè)計(jì)師、家裝公司提供線下場(chǎng)景的數(shù)字化展示，在線上實(shí)現(xiàn)家裝設(shè)計(jì)，實(shí)時(shí)渲染、調(diào)整，增強(qiáng)對(duì)用戶的方案展示，提高設(shè)計(jì)效率。在這個(gè)過程中，VR公司本身需要大量的家居單品素材來(lái)支撐設(shè)計(jì)方案，像酷家樂通過與顧家家居等品牌合作或者購(gòu)買數(shù)據(jù)的方式，建立單品素材庫(kù)。

當(dāng)用VR構(gòu)建的整套設(shè)計(jì)產(chǎn)品直接面向消費(fèi)者展示，就成為一種To C的流量入口，嵌入可直接銷售的單品在邏輯上就順理成章。

滿屋家居正是基于其VR基因，開始向直接銷售單品延伸。因?yàn)樽龇?wù)企業(yè)的VR生意是個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，而直接銷售產(chǎn)品是個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，企業(yè)級(jí)服務(wù)的成長(zhǎng)空間和速度遠(yuǎn)不及消費(fèi)性的想象空間大。不過這兩個(gè)方向需要兩種完全不同的能力，一個(gè)專長(zhǎng)做軟件的能否做好一件看上去極好的零售生意？

不過，億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，滿屋家居的團(tuán)隊(duì)不但有原來(lái)的VR基因，還有來(lái)自房地產(chǎn)的人，這讓其可以拿到萬(wàn)科等地產(chǎn)公司精裝房的直接資源，定向服務(wù)和轉(zhuǎn)化。

據(jù)了解，目前滿屋居暫時(shí)只在杭州運(yùn)營(yíng)，2017年已和40個(gè)精裝修交付樓盤簽訂合作協(xié)議，在5個(gè)月內(nèi)累積了約4000萬(wàn)的銷售額。

另一種是以天貓、京東為代表的主流電商大平臺(tái)，正在低調(diào)的測(cè)試場(chǎng)景式銷售方法。

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，京東的設(shè)計(jì)幫就是通過引入設(shè)計(jì)師，將單品嵌入設(shè)計(jì)方案的方式，構(gòu)建一個(gè)從家裝到家居單品銷售的閉環(huán)。在這個(gè)閉環(huán)里，不再是通過搜索馬桶而在眾多搜索結(jié)果中選擇，而是通過瀏覽設(shè)計(jì)方案選擇匹配被推薦的馬桶。

（京東設(shè)計(jì)幫實(shí)景圖截圖）

天貓的方式則是協(xié)同各個(gè)單品品牌，構(gòu)建線下家居零售場(chǎng)景，再通過實(shí)景復(fù)刻技術(shù)“實(shí)景-GO技術(shù)”，將線下場(chǎng)景完整復(fù)刻到線上，實(shí)現(xiàn)線上線下全面打通展示和銷售。目前，天貓已經(jīng)與多加品牌形成了聯(lián)盟，打造線下整屋解決方案。

一位家居行業(yè)資深人士告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，當(dāng)前電商搜索的展現(xiàn)方式根本不適合家居行業(yè)，這也是家具建材類目在電商大平臺(tái)里做的一般的原因。電商平臺(tái)要想真正滲透這個(gè)行業(yè)，需要有更適合行業(yè)的售賣展示方法，通過家裝設(shè)計(jì)入口的場(chǎng)景式展示，無(wú)疑是一個(gè)很值得期待的微創(chuàng)新。

另外，以美克美家為代表的一波整體軟裝品牌也在切入設(shè)計(jì)服務(wù)，嘗試場(chǎng)景化呈現(xiàn)來(lái)引流。

“網(wǎng)易嚴(yán)選”式的顛覆力滿屋家居的另一個(gè)特點(diǎn)是做軟裝的整屋方案，全部產(chǎn)品都為自有品牌。

周青山透露，隨著研發(fā)的深入，接下來(lái)還將推出一款針對(duì)普通用戶的智能設(shè)計(jì)工具，用戶輸入需求（例如，風(fēng)格，價(jià)位，配色等）能輕松獲得一套軟裝方案。這套方案里，沙發(fā)、茶幾、窗簾、床單、被套等等均為滿屋家居找代工廠生產(chǎn)的自有品牌，用戶可以選擇整套方案一體購(gòu)買。

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，家居行業(yè)普遍認(rèn)為用戶行為已從單品購(gòu)買到獲取整體解決方案遷移，因?yàn)楹笳呃眉s優(yōu)勢(shì)性價(jià)比更高，整體搭配更一致。隨著年輕消費(fèi)群體生活節(jié)奏加快，對(duì)審美提高，不愿意挨個(gè)品類挑選再組合。

周青山透露，2014年以來(lái)，多省市陸續(xù)出臺(tái)“全裝修”政策，即不能再以毛坯房形式交付，而必須是“不須大動(dòng)”的狀態(tài)，基本與滿屋家居定位的“后精裝市場(chǎng)”吻合。

據(jù)了解，為了讓整套方案更有性價(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)力，避免傳統(tǒng)渠道品牌從廠家到消費(fèi)者的“層層扒皮”，同時(shí)縮小品牌溢價(jià)空間，比較終幫消費(fèi)者以高性價(jià)比買到和大牌同樣質(zhì)量的商品，滿屋家居選擇全部直接連接工廠的方式。

周青山透露，家居產(chǎn)品的制造成本相對(duì)較低，軟裝的大頭——成品家具零售價(jià)通常至少是出廠價(jià)的三倍，高端品牌甚至達(dá)到十倍以上，有很大的壓縮空間?？此啤氨├钡男袠I(yè)實(shí)際上飽嘗低利潤(rùn)之苦，從上市的數(shù)家家具企業(yè)2016年財(cái)報(bào)來(lái)看，去除渠道費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用等之后，凈利率普遍在10%上下。

（根據(jù)以上公司2016年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)整理）

滿屋家居的具體做法與去年4月上線的網(wǎng)易嚴(yán)選十分相似，也被證實(shí)了可行性。后者與為大牌代工的供應(yīng)商合作，由其負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)商品，再以嚴(yán)選為品牌出售，剔除品牌溢價(jià)。2016年第四季度包含網(wǎng)易嚴(yán)選在內(nèi)的郵箱、電商及其他業(yè)務(wù)凈收入為24.75億元（3.56億美元），同比增長(zhǎng)38.2%，“雖然嚴(yán)選只創(chuàng)立一年，我們也感到和看到今年會(huì)有幾倍以上增速?！?網(wǎng)易CEO丁磊在當(dāng)季財(cái)報(bào)會(huì)議上表示。

電商專家黃若曾在著作《再看電商》中分析道，自有品牌對(duì)于零售商的吸引力是顯而易見的，它把生產(chǎn)領(lǐng)域的獲利點(diǎn)（自產(chǎn)、ODM或OEM方式）與渠道毛利合二為一，從而能夠在有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)保證充足的利潤(rùn)，例如居臣氏。

很多資深零售人士也同樣看好自有品牌之路，網(wǎng)易嚴(yán)選、小米、造作、名創(chuàng)優(yōu)品等近些年興起的品牌，也驗(yàn)證了直連工廠和消費(fèi)者的可能性和巨大的市場(chǎng)空間。從零售的角度，此類品牌都可歸為“制造型零售商”， 深度參與供應(yīng)鏈體系，與賣場(chǎng)、平臺(tái)相對(duì)，再往前數(shù)，Zara、HM、711、Aldi屬一類。按照黃若的說法，此類零售商的重要能力之一在于供應(yīng)鏈的把控，即如何提高供應(yīng)鏈效率，如何把控品質(zhì)，如何壓低價(jià)格。

（Aldi超市內(nèi)外）

Aldi（奧樂齊）的特色在于精簡(jiǎn)SKU，以規(guī)模化效應(yīng)攤薄單一商品成本，并持續(xù)堅(jiān)持，以獨(dú)特優(yōu)勢(shì)替代品牌營(yíng)銷的投入。其經(jīng)營(yíng)商品一般比其他超市便宜10%-20%，店內(nèi)90%為自有品牌，只有600-700個(gè)SKU（與沃爾瑪和家樂福的上萬(wàn)種不可同日而語(yǔ)），而且從不舉行促銷活動(dòng)。

7-Eleven對(duì)供應(yīng)鏈的把控也值得一提：在日本擁有專門的合作生產(chǎn)工廠（截至2014年在日本有160家），雖然一般不直接投資，但大規(guī)模訂單倒逼廠家在研發(fā)和產(chǎn)量等諸多方面緊密配合；在北京則通過投資中央廚房保證供貨的穩(wěn)定性。

周青山透露，滿家家居尚在起步階段，比較高單品采購(gòu)額為100件，選擇的是生產(chǎn)規(guī)模大約為1億的代工廠，可以順利過渡到“大牌嚴(yán)選”階段。

普通工廠與高端品牌的OEM、ODM代工廠相比，雖然價(jià)格階梯遠(yuǎn)沒有品牌溢價(jià)帶來(lái)的差距大，但在設(shè)計(jì)能力、生產(chǎn)能力、品質(zhì)水平上都有很大差別。業(yè)內(nèi)人士透露，由于出口不景氣，再加上國(guó)內(nèi)制造廠長(zhǎng)分散，新玩家們一定程度上獲得了供應(yīng)鏈的紅利。未來(lái)，如何聚集足夠的體量，找到接單的“大牌代工”，爭(zhēng)得多大的議價(jià)空間，將決定“滿屋家居們”能走多遠(yuǎn)。

當(dāng)然，不管滿屋家居能否成功，其商業(yè)模式所代表的勢(shì)能將成為一股穿透家居行業(yè)原有壁壘的新力量。