一年賣出1000萬支、還成了四季剛需！這個品牌憑什么爆紅？

薛忠高雪糕

2018年成立，2019年一年賣出1000萬支雪糕，2，3年時間就讓品牌迅速打響知名度，占據(jù)市場，做到傳統(tǒng)品牌可能5-10年都做不到的，薛忠高這個品牌的發(fā)展之快讓人不得不驚嘆。

鐘薛高的雪糕，瓦片形狀的雪糕，還原江南的青瓦白墻，賣給27歲-35歲的女性為主，幾乎都是通過互聯(lián)網(wǎng)渠道。

稱自己賣的是歲月靜好，吃完了有讓人疼愛的渴望，甜度不是很高，精致與各種聯(lián)名款，激發(fā)人分享的動機。

今天跟大家分享一下這個品牌一步步擴張之路究竟有什么秘訣。

在競爭日益激烈的今天，大的品類基本上很難再找到藍海市場，市場的主要占有率被頭部品牌牢牢占據(jù)，難以撼動，比如飲用水中的農(nóng)夫山泉和怡寶，可樂中的可口可樂和百事可樂，牛奶中的蒙牛和伊利等。

直接侵入這些大品類，往往費力不討好，花費重金也難從這些頭部品牌的市場中搶出幾個點的市場。

新的品牌往往從大的品類中找一個大品牌還沒有涉足的細分市場，創(chuàng)造一個消費藍海。

比如在2016年左右有一款飲料叫海之言，它的定位是清淡型功能飲料，主打加入地中海海鹽，味道清淡不過甜，又能補充鹽分，因此在果味飲料中生造了一個細分市場。巔峰時的年銷售額超過20億。

比如元気森林和鐘薛高同樣在各自的品類中開辟了屬于自己的藍海市場。

元気森林從大的品類來講屬于汽水，這個品類競爭非常激烈，基本沒有品牌能跟可口可樂和百事可樂全家飲品抗衡。

在汽水這個大品類中，元気森林同時切入了氣泡水和無糖汽水兩個相對細分的品類，氣泡水市場上產(chǎn)品不少，無糖汽水產(chǎn)品同樣不少，但兼具二者特性的無糖氣泡水，市場上的競品就不多了。

因此元気森林切入了這個細分的藍海市場。

鐘薛高所在的雪糕品類中，高端市場被哈根達斯、和路雪等品牌把持，大眾市場被蒙牛、伊利占據(jù)。直接進入這個市場難以占據(jù)優(yōu)勢。

鐘薛高清晰的定位是健康雪糕，低糖、低脂是其特點,其次與大部分即買即食的雪糕不同，鐘薛高開始切入的是家庭式倉儲式消費市場。

年輕群體喜歡嘗試新事物，關注低糖、健康食品，這就與二者切入無糖/低糖、無添加、健康的理念非常相符。

過去兩三年中，許多新銳品牌如喜茶、鐘薛高、完美日記、花西子、UnnyClub、內外內衣、樂純、樣子生活、元氣森林等，它們通過自己策劃特色標簽，創(chuàng)始的故事，成為品牌的靈魂，讓你一下就能了解到它的理念與調性，超級符號，一眼難忘。

這些品牌們的“新”，體現(xiàn)在策劃潮感強，大數(shù)據(jù)分析商機與選品，爆品開發(fā)，高效的運營種草到拔草鏈路等各個方面，能跑出來的品牌都是善于靈活運用這套打法的高手。

首先，品牌的潮感極強，超級場景，超級符號，熟悉的陌生感，對應的就是營銷的產(chǎn)品容易成為爆品。

例如，元氣森林蘇打水氣泡水賣得很好的邏輯，跟后來推出阿薩姆奶茶是一致的，這些品類在市場上早已有品牌教育了消費者多年，但價格始終上不去。

元氣森林做出來產(chǎn)品，材料升級包裝升級，價格也比原來的貴一倍。但年輕人覺得，可以少喝一點，喝好一點，這已經(jīng)是一種鮮明的消費習慣了。

過去的品牌多半希望成為進口品牌的平價替代，不過，當產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，材料升級與包裝升級后，在消費升級中滿足年輕世代想要“講究不將就”的心理需求下，大部分這類品牌的價格也不完全平價。

此前，這類新銳品牌是沒有百年品牌的出生故事?，F(xiàn)在，他們也懂得了如何與有故事的大品牌聯(lián)名。

通過與各種各樣的IP聯(lián)名，產(chǎn)生新的故事。

1）線下快閃店引流

盡管鐘薛高以電商渠道為主，天貓商城銷售占比80%以上、線下實體店目前僅6家，但林盛認為線下的引流和口碑效果會是更大的。因此2018年夏天，鐘薛高在上海、南京、杭州連續(xù)辦了6、7場快閃。根據(jù)柔性定位的思考邏輯，每場快閃都有不同主題，如“生如夏花”、“粉一夏”等。

在開快閃店上，林盛還有兩點心得：“第一，要么別做，要么就做到地標性的地方去。因為開快閃的成本較大，只有選擇人流量最大的位置，才更具性價比，如上海的人民廣場、淮海路、靜安寺、K11。第二，快閃店要設計互動，引導用戶關注小紅書、天貓旗艦店等，實現(xiàn)種草?！?/span>

2）小紅書、公眾號種草

2018年夏天，鐘薛高還抓住了小紅書的紅利期重點發(fā)力，聯(lián)系了十余位美食KOL合作推廣，并在快閃等活動中引導用戶上小紅書寫筆記。隨后在口碑傳播下，小紅書“自來水”筆記在短時間內激增：上線3個月，筆記超過2000篇。同時，鐘薛高也在那段時間集中找了十余個美食/時尚類公眾號聯(lián)合宣傳。

3）與IP合作：

此外，鐘薛高還與影視IP《一出好戲》、《我不是藥神》、《影》等展開聯(lián)合推廣，而這三部影片恰好在去年都獲得大獎?！皩P的判斷力很重要，它主要在于你的敏感度，需要靠很多有高敏感度的年輕同事來做?！绷质⒄f。

另外，鐘薛高還在去年先后簽下周一圍、佟麗婭、敖子逸三位明星，為品牌增加影響力。

于是，在外圍造勢筑起勢能的基礎上，結合極致產(chǎn)品、口碑營銷和渠道保證，共同促成了鐘薛高在2018年“雙11”一戰(zhàn)成名、坐穩(wěn)“網(wǎng)紅”位置。

以上便是我們針對初創(chuàng)品牌鐘薛高，如何在短時間內晉級“網(wǎng)紅”品牌的拆解。更多品牌故事，品牌網(wǎng)公眾號持續(xù)為您講述。