海天品牌故事

海天是家喻戶曉的老品牌，是中華老字號，始自清代中葉，距今已有三百年的歷史。如此大受歡迎的醬油品牌，它是怎么起源的呢？本文將為大家詳細介紹一下。

三百年前，廣東佛山誕生了大量醬園，生產(chǎn)醬油等調(diào)味品，產(chǎn)品遠銷珠江水系的西江、北江一帶，另包括港澳、東南亞和歐美地區(qū)。彼時在悉尼唐人街，佛山產(chǎn)醬油甚至會限購，每人限購3瓶，而且不送貨。

佛山醬油之所以如此熱銷，是因為佛山醬油與眾不同。醬油的原料是黃豆，決定醬油品質(zhì)的最重要一環(huán)是晾曬。位于北回歸線之上的佛山氣候溫暖，陽光充沛，日照時間長，非常適合晾曬。得天獨厚的地理條件讓佛山成了釀造醬油的天堂，到民國時期，已有40多家新老醬園聚集于此。

海天是40多家醬園中工藝最講究，產(chǎn)品口感最醇厚，規(guī)模和影響力最大的一家。時諺有云：有人煙處，必有海天。

1982年，26歲的龐康被派到“海天”做副廠長。彼時的海天并不是最初的海天，而是1955年國家推行公私合營時，以海天為首的25家佛山古醬園合并而成的企業(yè)，新的企業(yè)更名為珠江醬油廠，是佛山古醬園的集大成者。

1988年，國企推行承包經(jīng)營責任制，龐康獲得了企業(yè)發(fā)展的主導權。六年之后，國企改革進一步深化，70%的國有股份被轉(zhuǎn)讓給海天員工，這些股份后來經(jīng)過演變逐漸集中，以龐康為首的管理層獲得控股比例，這種變更在2007年通過一次新的改制得到確認及深化，海天徹底變成一家民營企業(yè)。

早在第二次改制的1994年，龐康就把公司名稱從珠江醬油廠改為佛山市海天調(diào)味食品公司，重新啟用“海天”品牌。隨后十年，這個古老品牌在其經(jīng)營下重煥生機，于2006年入選商務部公布的第一批“中華老字號”。

規(guī)?；纳a(chǎn)和渠道

自古以來，醬油就在中國人的飲食中占有重要地位，然而在海天之前，強大的剛需并沒有造就出巨無霸級企業(yè)，清朝民國的佛山古醬園已經(jīng)很有規(guī)模了，但其服務人群僅限于珠江水系及海外唐人街，其他地區(qū)仍是地方品牌的天下。

造成這種現(xiàn)象的根本原因是產(chǎn)能局限：傳統(tǒng)的作坊式生產(chǎn)，滿足不了全國的需求。

龐康很早就認識到這一點，他一直強調(diào)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，規(guī)?；顷P鍵。為了實現(xiàn)規(guī)模化，在90年代海天剛有一點家底時，龐康便豪擲3000多萬引進國外生產(chǎn)線，進入新世紀后，他的投資手筆越來越大，2005年投資10億建了一座100萬噸的生產(chǎn)基地，2014年又投建了一座150萬噸的生產(chǎn)基地。

目前，海天的總體生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)超過200萬噸，占地3000畝，把同行們甩出了幾條街。

當然光能生產(chǎn)還不行，還得把上百萬噸的產(chǎn)品賣出去，這就需要規(guī)?；那谰W(wǎng)絡。

到2016年底，海天的渠道已覆蓋全國31個省級行政區(qū)域，超300個地級市，近1000個縣，33萬個終端營銷網(wǎng)點。從黑龍江的佳木斯到新疆的塔什庫爾干，再到海南的三亞，隨處可見海天的產(chǎn)品。不僅如此，海天產(chǎn)品還遠銷全球60多個國家和地區(qū)，成為海外華人聚居區(qū)的標配。

首先他建立了一支1500家經(jīng)銷商、5000家分銷商的中層網(wǎng)絡，用其總攬33萬個終端營銷網(wǎng)點，并培訓了一支超過1000人的特種部隊，將其派往中層網(wǎng)絡，指導和管理這些小諸侯。

分封“諸侯”時，他采用“雙駕馬車”制度，在一個地區(qū)至少設置兩名經(jīng)銷商，一方面防止“諸侯”反叛，另一方面刺激諸侯間的競爭。

最后他采用先付款后發(fā)貨的政策，避免自身資金被經(jīng)銷商占用。同時，他也很少占用經(jīng)銷商的資金，很多同行用高返點政策鼓勵經(jīng)銷商壓貨，龐康則不熱衷于這種手段，給的返點也很少。經(jīng)銷商沒有壓貨就不會異地竄貨和擾亂價格，從而穩(wěn)定了整個體系，每2～3年，龐康還提一次終端價格，給經(jīng)銷商留足利潤。

通過這一套體系，經(jīng)銷商緊緊融入海天體系，2016年，這個體系干出124億業(yè)績。

專注力成就大爆發(fā)

海天的產(chǎn)品哲學與格力很像，就是把一種產(chǎn)品做到行業(yè)第一，然后拓展相關產(chǎn)品。

海天最早的產(chǎn)品是醬油，醬油做到第一后又增加了蠔油，蠔油做到第一后又增加了調(diào)味醬。到2016年，三大品類在總營收中的占比分別為63%、15%和15%，合計占總營收的93%。剩下的7%是最近幾年拓展的醋、料酒、雞精、腐乳等產(chǎn)品。

2008年的金融危機，像秋風掃落葉一樣地淘汰產(chǎn)品羸弱的企業(yè)，活下來的企業(yè)則努力培植在主業(yè)上的競爭力。最近幾年消費進入升級周期，粗放式競爭結束，海天這樣的專業(yè)化企業(yè)獲得巨大獎勵。

2013年到2016年，海天的年營收一路攀升，從84億攀升到124億，凈利潤也穩(wěn)步增長，從16億漲到28億。當其他制造業(yè)企業(yè)家叫苦連天時，海天卻在悶聲發(fā)大財。

可以預計，未來幾年，產(chǎn)業(yè)集中將成為醬油行業(yè)的重頭戲，小作坊企業(yè)和地方弱勢品牌將被整合，就像《圣經(jīng)·馬太福音》所言，“凡有的，還要加倍給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來。”

除了整合落后產(chǎn)能外，海天還優(yōu)化了醬油的產(chǎn)品結構。

海天醬油最初高中低檔的比例是1:6:3，近幾年來，這個比例被調(diào)整為2:6:2，未來的目標是3:6:1。高檔和低檔的價格差很多，一瓶500ml的醬油，高檔的賣7塊以上，低檔的則賣4塊以下。挺進高端的策略，會明顯提升海天的利潤率。

海天的管理層明白，整合落后產(chǎn)能可能需要一個較長的時期，產(chǎn)品結構優(yōu)化的空間也很有限，況且高檔產(chǎn)品的對手都不是吃素的。因此，從2011年開始，他們又開發(fā)了調(diào)味醬、腐乳、醋等產(chǎn)品。

調(diào)味醬的原料及工藝與醬油高度關聯(lián)，海天具備巨大優(yōu)勢，所以自己做。這個產(chǎn)品的成長也是最快的，如今已能貢獻15%的營收。

作為國內(nèi)調(diào)味產(chǎn)品的龍頭老大，海天已連續(xù)多年保持醬油產(chǎn)銷量全國第一的紀錄，而這記錄也將會一直保持下去。