周鴻祎進軍手機業(yè)的幾個猜想

　　1.硬件免費

周鴻祎在博文《免費是比較好的營銷方式》中提到：“在推廣免費殺毒之前，360通過銷售其他品牌的殺毒軟件，每年能有1.7億、1.8億的收入。推廣免費殺毒就意味著要放棄掉這些收入……”360之所以做到今天的規(guī)模，不就是因為他們免費嗎?在安全成為互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)的大趨勢下，周鴻祎沒有被眼前的小利蒙住雙眼，而是選擇了“鋌而走險”的免費之路，不但革了競爭對手的命，還差點兒搭上了自己的命。但事實證明，他的判斷是正確的。于是到今天，老周才能很有底氣地說出：“如果自我革命，還可能革出一條出路出來。如果等著被人家革命，那結(jié)果就會很慘。”

無論在傳統(tǒng)的PC軟件領(lǐng)域還是現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)，“免費+增值”的服務(wù)模式已經(jīng)被越來越多的人接受和認(rèn)可了。企業(yè)提供基礎(chǔ)的免費服務(wù)吸引足夠的用戶，再通過提供更好的增值服務(wù)來實現(xiàn)價值的商業(yè)模式早已成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)家們的不二法門。

那么既然在傳統(tǒng)領(lǐng)域行得通的“免費模式”，是否也能在硬件領(lǐng)域“顯靈”呢?我個人認(rèn)為是完全可行的。近期關(guān)于360手機的消息也在業(yè)內(nèi)不斷涌現(xiàn)，在去年360無線精英年會上，老周放話說360手機的品質(zhì)會超過目前市場上5000元的手機。隨后就有媒體報道稱360手機售價將超過5000元。

我當(dāng)時一度認(rèn)為老周或許犯了戰(zhàn)略級的錯誤，選擇通過一款高價位手機去搶奪蘋果、三星的市場份額，實在有些“蚍蜉撼大象”的沖動。周鴻祎近日在網(wǎng)友的回復(fù)中稱：“看來，有必要跟各位伙伴們解釋一下了，我在公司年會上說的是360手機的品質(zhì)會超過目前市場上5000元的手機。過去我們把原來單款售價數(shù)百元的殺毒軟件能做到免費，同樣，在未來的手機產(chǎn)品中，我也一定會用比較大的誠意，回饋一直支持老朋友和新朋友”。這也就意味著，360新機或許真有可能實施“硬件免費”的策略，至少會主打性價比，而非此前外界猜測的高價路線。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟提倡免費，免費就是比較好的營銷手段。老周會再次成為手機界第一個嘗試“硬件免費”的玩家嗎?

　　2.軟件或服務(wù)收費

如果硬件免費，那么360手機會在什么環(huán)節(jié)獲取用戶價值呢?比較有可能的就是專業(yè)的軟件或服務(wù)。

盡管目前智能手機的普及率相比過去已經(jīng)翻了幾番，用戶對于手機軟件或服務(wù)需求也在呈現(xiàn)爆炸式地增長，但專業(yè)的手機服務(wù)(如維修、置換等)仍然鳳毛菱角，根本無法支撐巨量的用戶需求。

市場蛋糕很大，但能否可以消化這塊市場難度其實并不算小。不過我認(rèn)為還是有可能的，主要基于以下兩個判斷：一是手機支付正在逐步被更多人接受，為軟件付費或者應(yīng)用功能付費的人群正在增加，360軟件或許可以享受到這一輪用戶行為習(xí)慣的紅利;二是在360在PC領(lǐng)域曾經(jīng)推出過免費的“人工服務(wù)”，在業(yè)務(wù)流程或人員上有一定積累。

3.手機只是一個終端載體，比較終收獲的是用戶

很多人都在問到底什么是“互聯(lián)網(wǎng)思維”，其實并沒有那么多的高深理論。比較簡單的互聯(lián)網(wǎng)思維就是把客戶思維轉(zhuǎn)換為用戶思維，把買賣思維轉(zhuǎn)換為服務(wù)思維。打個比方，客戶到你這里買了一臺冰箱，傳統(tǒng)企業(yè)的做法是介紹這臺冰箱如何省電、如何保鮮、如何優(yōu)惠云云，客戶與商家的關(guān)系在交易完成后就結(jié)束了，通常短期也不會有二次交易的可能;而用互聯(lián)網(wǎng)思維來銷售這臺冰箱，則可能通過將冰箱以“免費”或“成本價”方式銷售給用戶，然后為用戶提供后續(xù)的相關(guān)服務(wù)，比如加入冰箱會員可以享受啤酒半價、生鮮直郵等服務(wù)，用戶在與商家完成交易后仍然保持著緊密的聯(lián)系，并隨時可能產(chǎn)生更多交易的機會。

舉這個例子，我想表達的觀點是：手機作為商品出售本身沒有問題，關(guān)鍵在于如何將手機用戶變?yōu)檫@個品牌的用戶，銷售一臺手機的利潤是固定的，然而服務(wù)一個用戶的利潤卻是“無限”的，按照“長尾理論”，當(dāng)用戶基數(shù)足夠大的時候，服務(wù)的利潤也應(yīng)當(dāng)是相當(dāng)可觀的。

以小米手機為例，小米公司現(xiàn)在比較大的財富不是手機銷售額，也不是450億美元的估值，而是通過多年的運營培養(yǎng)了大批生態(tài)圈的小米用戶。之所以稱為生態(tài)圈，是因為人們發(fā)現(xiàn)小米現(xiàn)在絕不僅僅是一家手機企業(yè)，還有平板、電視、路由器、盒子等數(shù)碼消費品及配件品類，小米的用戶早已習(xí)慣了小米的一切，甚至一只小米的接線板。

手機銷量固然重要，但用戶轉(zhuǎn)化率恐怕應(yīng)該是老周更加看重的指標(biāo)。

　　4.更加注重生態(tài)圈的建設(shè)和運營

除了向小米學(xué)習(xí)“粉絲經(jīng)營”，360手機還應(yīng)該向華為學(xué)習(xí)經(jīng)營生態(tài)圈。眾所周知，由于老周鮮明的個性曾在圈里得罪過不少人，“紅衣大炮”的稱呼也跟隨老周多年。但要做好一款手機，真的不能再那么任性了。

手機是現(xiàn)代成年人的玩物，通常都會占據(jù)大量的用戶時間份額。那么除了手機本身的功能以外，如何為用戶提供更多更好的服務(wù)就是值得認(rèn)真思考的問題。

此前，華為打造移動互聯(lián)網(wǎng)的朋友圈計劃就非常值得借鑒。無論是華為還是榮耀終端的用戶都會發(fā)現(xiàn)，華為手機內(nèi)置的音樂服務(wù)是蝦米提供的，應(yīng)用市場還有不少軟件服務(wù)商提供的“用戶特權(quán)”， 除此之外，華為還與大疆、酷開TV、特斯拉、滴滴打車等品牌都建立了跨界合作伙伴關(guān)系，這在一定程度上團結(jié)了用戶還團結(jié)了業(yè)內(nèi)服務(wù)伙伴。

既然是進入了通信領(lǐng)域我個人更加期待的是360手機能與運營商開展深層次的合作。在“博鰲亞洲論壇2015年會”上，周鴻祎再次向中國移動“開炮”： 中國移動要請我去當(dāng)老總，我就上網(wǎng)免費、電話免費，真正都免費。然后每天給你們推游戲，推廣告，一年賺的錢可能數(shù)以千億。

這話聽上去雖然很刺耳，但的確值得思考。國內(nèi)三大運營商坐擁十幾億用戶，卻沒有一家在后向收費模式上有所建樹，老周能否通過360手機這個抓手推動這個進程，真正實現(xiàn)“羊毛出在狗身上，讓豬來買單”，其實我還挺期待的。

以上是我關(guān)于周鴻祎做手機的一些YY，不當(dāng)之處，權(quán)當(dāng)玩笑。

在那封邀請函上，老周寫到：“手機市場已是一篇紅海。此刻再殺進去，二嗎?晚嗎?對于我們這樣倔強、充滿好奇心的人而言，答案當(dāng)然是：NO”。

期待360手機帶給我們更多的驚喜。