很多客戶(hù)，總是詢(xún)完價(jià)就消失了，等你再去問(wèn)的時(shí)候，客戶(hù)總是說(shuō)再看看、參考參考接下來(lái)就杳無(wú)音訊了。
其實(shí)，很多單子能在第一次拜訪(fǎng)中就做成生意的比例只占5%。也就是說(shuō)跟進(jìn)成了談單過(guò)程中最主要的工作。
但是一些無(wú)效的跟進(jìn)方法，除了浪費(fèi)您自己的時(shí)間和精力，對(duì)后續(xù)成交沒(méi)有任何益處。帝斯固教您正確的談單技巧，少走彎路。
1.采用區(qū)間報(bào)價(jià)
其實(shí)，在你給出報(bào)價(jià)的時(shí)候，已經(jīng)決定了成交的可能性了。不要只是給出價(jià)格這樣簡(jiǎn)單的交流，要提供3至4種報(bào)價(jià)方案，價(jià)格之間要有明顯落差，
另外要詳細(xì)地標(biāo)清楚價(jià)格不同價(jià)值的區(qū)別在哪里，及差異處對(duì)使用有何種影響。所以，最好是采用區(qū)間報(bào)價(jià)，不要持續(xù)的報(bào)價(jià)。
很多人去談單，只是依葫蘆畫(huà)瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來(lái)的后果及深遠(yuǎn)影響，這就是為什么很好客戶(hù)看完之后不愿意回復(fù)，
因?yàn)闆](méi)有內(nèi)涵的報(bào)價(jià)實(shí)在難以讓人去跟你深聊。所以，詳細(xì)地報(bào)完價(jià)后，我們才能在報(bào)完價(jià)和跟客戶(hù)之間有進(jìn)一步的溝通機(jī)會(huì)。
另外，如果客戶(hù)要的很具體，指明要某種產(chǎn)品，這種方法不可取，如果仍要推薦，就等于否認(rèn)別人的專(zhuān)業(yè)度。此類(lèi)情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手。
利用一切可以談價(jià)格的因素，要讓客戶(hù)無(wú)法拒絕跟您進(jìn)一步接觸。
2.建立自己的情報(bào)網(wǎng)
以一位帝斯固蕪湖區(qū)域金牌代理商陳志華先生的親身經(jīng)歷來(lái)闡述開(kāi)發(fā)客戶(hù)和跟進(jìn)客戶(hù)的策略與方法。每天早上給施工團(tuán)隊(duì)開(kāi)完早會(huì)后，
陳先生會(huì)立即挨家挨戶(hù)登門(mén)拜訪(fǎng)。他中午以前會(huì)見(jiàn)10名客戶(hù)其中有老客戶(hù)也有潛在客戶(hù)。
他在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)詢(xún)問(wèn)他們的生活情況。他很健談，與客戶(hù)東聊聊西聊聊，藉此加深客戶(hù)對(duì)自己的印象。
他還會(huì)親自幫客戶(hù)優(yōu)化店面擺設(shè)、檢查施工工具、驗(yàn)證施工方式是否無(wú)誤等。其實(shí)有些客戶(hù)都是第一次見(jiàn)面，但他愿意這樣做。
客戶(hù)常常對(duì)他這種關(guān)心表示好感，好感是他維護(hù)老客戶(hù)跟進(jìn)新客戶(hù)的的第一步，這樣老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，新客戶(hù)成交就容易多了。
陳志華最厲害的招術(shù)是建立自己的人脈網(wǎng)、情報(bào)網(wǎng)。對(duì)陳志華來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)是獲得最有力的情報(bào)源的有效工具。有力的情報(bào)源是如何來(lái)的呢？陳志華是怎么做的。
過(guò)去服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，他們最適合擔(dān)任情報(bào)員
“A太太，上次您提到一些朋友，我給她報(bào)了很合適的價(jià)格，最近他情況如何？怎么考慮的呢？希望有機(jī)會(huì)幫我美言幾句?！?br/>
居于情報(bào)往來(lái)最頻繁的地區(qū)，如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報(bào)員人選
其他角落也存在著情報(bào)員，像是村里、街道干部、托兒所、保姆以及街頭巷尾的老太太們，都是有份量的情報(bào)員。陳志華對(duì)這些人都十分親切，
他們也樂(lè)于將情報(bào)提供給他。哪家需要美縫，都會(huì)第一時(shí)間對(duì)接給他。
利用已有的人脈發(fā)展新的人脈。
首先，他會(huì)找校友為他鋪路。其次，他會(huì)找同鄉(xiāng)會(huì)的人為他鋪路，并請(qǐng)他們?cè)诟髯缘娜穗H圈里宣傳。再次，朋友聚會(huì)以及其他種種餐會(huì)，
他見(jiàn)人總是說(shuō)“請(qǐng)多關(guān)照”。最后，他會(huì)利用地方名流以及各界重量級(jí)人物，為自己的產(chǎn)品跟品牌多做廣告。
陳志華知道知恩圖報(bào)，懂得感恩。他總會(huì)在幫他介紹新客戶(hù)或者顧客的人的生日時(shí)寄張小卡片或小禮物。他從不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)收集有助于他進(jìn)行推銷(xiāo)工作的信息。
3.主動(dòng)提出簽約要求
一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)上的。沒(méi)有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非?？斓娜〉贸煽?jī)。
要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶(hù)給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶(hù)一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶(hù)也要找理由來(lái)拒絕你。
我們很多的銷(xiāo)售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶(hù)簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話(huà)還不知道這個(gè)客戶(hù)到底需不需要自己的產(chǎn)品。
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