服裝店10大關(guān)鍵指標(biāo)，每一個(gè)都能決定店鋪生死！

為什么每天人來(lái)人往，月底一算賬卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)多少錢(qián)？都說(shuō)要顧客管理，數(shù)據(jù)分析，但是到底怎么做？那都是因?yàn)槟悴恢澜?jīng)營(yíng)服裝店鋪，有10項(xiàng)核心指標(biāo)要看！

什么是店鋪核心指標(biāo)？打個(gè)比方來(lái)說(shuō)：它就是店鋪的溫度計(jì)，用以測(cè)試店鋪的健康狀況~同時(shí)它還有以下的作用。

①反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；

②分析生意的重要數(shù)據(jù)；

③制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。

既然店鋪表現(xiàn)指標(biāo)具有這么重要的作用，那么在具體的店面操作中，它都包括哪些方面呢？

1.營(yíng)業(yè)額

1、營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢(shì)

針對(duì)以往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額的定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來(lái)調(diào)整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)。

2、為店鋪及員工設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)

根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及員工銷(xiāo)售目標(biāo)，將營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰；

為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工沖上更高的銷(xiāo)售額；

每天監(jiān)控營(yíng)業(yè)額指標(biāo)完成情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨品、促銷(xiāo)方案。

3、比較各分店銷(xiāo)售狀況

營(yíng)業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷(xiāo)售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。

2.分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額

分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額即店鋪中各個(gè)品類(lèi)貨品的銷(xiāo)售額，如西服、襯衣等。通過(guò)對(duì)分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額指標(biāo)的分析，可以了解到以下幾點(diǎn)：

1、各分類(lèi)貨品銷(xiāo)售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷(xiāo)提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。

2、了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出補(bǔ)貨、調(diào)貨的措施，并針對(duì)性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫(kù)存及利于店鋪利潤(rùn)最大化。對(duì)于銷(xiāo)售額低的品類(lèi)，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷(xiāo)，消化庫(kù)存。

3、比較本店分類(lèi)貨品銷(xiāo)售與地區(qū)的正常銷(xiāo)售比例，得出本店的銷(xiāo)售特性，對(duì)慢流品類(lèi)應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)慢流品類(lèi)的重點(diǎn)推薦及搭配的能力。

3.前十大暢銷(xiāo)款

1、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大暢銷(xiāo)款（每周/月/季），了解暢銷(xiāo)的原因。

2、根據(jù)銷(xiāo)售速度及周期對(duì)前十大暢銷(xiāo)款設(shè)立庫(kù)存安全線。

3、教導(dǎo)員工利用暢銷(xiāo)款搭配平銷(xiāo)款或滯銷(xiāo)款來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。

4.前十大滯銷(xiāo)款

1、定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷(xiāo)款（每周/月/季），了解滯銷(xiāo)的原因及庫(kù)存狀況。

2、尋找滯銷(xiāo)款的賣(mài)點(diǎn)，并加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購(gòu)對(duì)滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售技巧。

3、調(diào)整滯銷(xiāo)品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推薦。

5.連帶率（銷(xiāo)售件數(shù)/銷(xiāo)售單數(shù)）

1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷(xiāo)售能力的重要依據(jù)。

2、連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷(xiāo)力度，并給員工做附加推銷(xiāo)培訓(xùn)，提升連帶銷(xiāo)售能力。

3、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷(xiāo)售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

4、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷(xiāo)策略，調(diào)整合適的促銷(xiāo)方式，鼓勵(lì)顧客多買(mǎi)。

動(dòng)力傳動(dòng)與控制技術(shù)動(dòng)力傳動(dòng)與控制技術(shù)

1、例如，店鋪月坪效=月銷(xiāo)售額/營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷(xiāo)售的真實(shí)情況。

2、坪效可以為訂貨提供參考以及定期監(jiān)控店內(nèi)庫(kù)存是否充足，坪效的分析也意味著增加有效營(yíng)業(yè)面積從而增加營(yíng)業(yè)額。

3、坪效低的原因通常有：員工銷(xiāo)售技能低、陳列不當(dāng)、品類(lèi)缺乏、搭配不當(dāng)?shù)取?/p>

4、坪效低則應(yīng)思考：

①櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品？

②導(dǎo)購(gòu)是否一致傾向于賣(mài)便宜類(lèi)的產(chǎn)品？

③黃金陳列位置的貨品銷(xiāo)售反應(yīng)是否不佳？

④店長(zhǎng)是否制定了每周的主推貨品，并對(duì)員工做主推貨品的賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)？

5.人效（每天每人的銷(xiāo)售額）

1、例如：店鋪月人效=月銷(xiāo)售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。

此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷(xiāo)售素質(zhì)高低以及人員配置數(shù)量是否合理等。

2、人效過(guò)低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧是否存在不足或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷(xiāo)售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，能提供人效的指標(biāo)。

3、根據(jù)員工最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品安排對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售區(qū)域，能有效提升人效。

6.客單價(jià)（銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售單數(shù)）

1、客單價(jià)的高低反映了顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營(yíng)業(yè)額。

2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)做特殊陳列 。

3、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客，豐富了顧客類(lèi)型自然提升了銷(xiāo)售額。

4、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類(lèi)別，將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。

5、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)售，是提升客單價(jià)的重要方法，店長(zhǎng)應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。

7.存銷(xiāo)比

存銷(xiāo)比=庫(kù)存件數(shù)÷月銷(xiāo)售件數(shù)

1、存銷(xiāo)比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。

2、存銷(xiāo)比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難于最大化。

3、存銷(xiāo)比反映總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷(xiāo)比維持在3—4之間是比較良好的。

4、存銷(xiāo)比細(xì)分包括：各品類(lèi)貨品存銷(xiāo)比、新老貨存銷(xiāo)比、款式存銷(xiāo)比等。

8.VIP占比

VIP占比=VIP消費(fèi)額/營(yíng)業(yè)額

1、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

2、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好；這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。

若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳；

若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。

對(duì)于服裝人來(lái)說(shuō)，除了擁有了好導(dǎo)購(gòu)、好產(chǎn)品、好陳列外，還要懂得店鋪的10項(xiàng)核心表現(xiàn)指標(biāo)。畢竟成功需要做好每一件事，失敗只需做錯(cuò)一個(gè)細(xì)節(jié)！