眾所周知顧客在進(jìn)店到完成購(gòu)買的過(guò)程中通常都會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)有代表性的階段，其實(shí)在每個(gè)階段顧客的心里和期待都是不一樣的。針對(duì)銷售的不同階段進(jìn)行相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)，成功把握顧客心里，成就品牌丹比奴的金牌銷售，全力提升品牌門店銷售業(yè)績(jī)。品牌丹比奴將會(huì)重點(diǎn)講解銷售重點(diǎn)階段的細(xì)節(jié)銷售，幫助門店大力提高銷售業(yè)績(jī)，成交就是如此簡(jiǎn)單。
第一階段 進(jìn)店
當(dāng)顧客走進(jìn)店內(nèi)并開始注意到店內(nèi)所售商品，第一階段就開始了，品牌丹比奴將顧客的進(jìn)店視為銷售成功的第一步！
顧客心理
盲目瀏覽，顧客會(huì)隨意的瀏覽商品和店鋪，此時(shí)沒有產(chǎn)生“需求”，對(duì)商品欲望不高。
銷售重點(diǎn)
“引起注意”，打破沒有需求的狀態(tài)尋找突破口。比較佳的方式是“一句話銷售”，用一句話概括每一種商品比較大的亮點(diǎn)，吸引顧客的注意，激發(fā)興趣，隨著顧客的目光即時(shí)解說(shuō)。
第二階段 產(chǎn)生好感顧客心理
品牌丹比奴發(fā)現(xiàn)只要顧客對(duì)商品產(chǎn)生好感，就會(huì)開始想像“如果我也擁有這件商品……”
行為特征
這個(gè)階段的顧客會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)銷售人員，愿意與銷售人員聊聊并傾聽銷售人員的講解等。
同時(shí)顧客會(huì)愿意與店員聊及更多話題，透露自己的個(gè)人信息比如愛好、家庭等。如果店員表現(xiàn)的禮貌而感興趣則更會(huì)加強(qiáng)顧客的好感。越談得來(lái)便越能獲得顧客的好感和信賴，也就越能讓顧客對(duì)銷售人員的推薦產(chǎn)生信任。
銷售重點(diǎn)
品牌丹比奴建議在這個(gè)顧客心里階段，店員要認(rèn)真介紹，認(rèn)真傾聽，建立好感度。輔助聯(lián)想，運(yùn)用所有方式幫助顧客聯(lián)想，讓顧客想像如果自己購(gòu)買這件商品會(huì)有什么效果，讓顧客從中能得到什么利益。
第三階段 有購(gòu)買欲顧客心理
這個(gè)階段的顧客詳細(xì)了解了商品，有比較明顯的購(gòu)買欲望。
行為特征
認(rèn)真咨詢，談及價(jià)格及需求，并對(duì)商品的價(jià)格和自己的需求做綜合的判斷。
銷售重點(diǎn)
品牌丹比奴建議店員這個(gè)階段要強(qiáng)調(diào)商品品牌、給出專業(yè)的評(píng)價(jià)和推薦。例如邀請(qǐng)顧客參觀店內(nèi)的所有商品等。通常在這一階段是比較容易讓顧客頭腦發(fā)熱直接達(dá)成訂單的。此時(shí)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用“收?qǐng)霭准记伞币材苁盏揭庀氩坏降男Ч?。例如?/p>
1.“暗示型收?qǐng)霭住保?即做出一些只會(huì)對(duì)買單顧客的動(dòng)作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客?！跋葞椭阕鰞缮戏桨赴?，這樣您多一些選擇，一個(gè)不選也沒有關(guān)系?！边@句溫和禮貌的話不知打動(dòng)過(guò)多少顧客，促成多少銷售的成功。
2.“比較后通牒收?qǐng)霭住眲?chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉(cāng)庫(kù)里只有這兩個(gè)貨?！币部梢怨室庵圃臁拔C(jī)”，比如，明明知道某一款商品有庫(kù)存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時(shí)候煞有介事的叫同事去倉(cāng)庫(kù)“查看這款商品的庫(kù)存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨！
只要在日常的銷售中，品牌店鋪的店員能夠把握顧客每個(gè)階段的心理，就能輕易激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，從而達(dá)成成交，從此銷售就不會(huì)成為店鋪經(jīng)營(yíng)和管理的難題。品牌丹比奴店員銷售秘籍，助您輕松實(shí)現(xiàn)店鋪業(yè)績(jī)的大增長(zhǎng)。
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