業(yè)績好為什么并不等于優(yōu)秀業(yè)務(wù)員？

Andy的故事

Andy2003年大學(xué)畢業(yè)后，步入職場的第一份工作是店面銷售，他與3位同事共處一個店面。剛剛進(jìn)入職場的Andy認(rèn)真介紹產(chǎn)品，熱情接待客戶，努力提高成交率，希望給自己創(chuàng)造價(jià)值，給公司創(chuàng)造利潤，以證明自己的能力。

店面銷售需要與客戶面對面接觸，這樣的銷售環(huán)境就會出現(xiàn)多名銷售員搶一位客戶的情況。Andy當(dāng)時(shí)年青氣盛，每一位進(jìn)店的客戶他都主動接待，為了業(yè)績，他還常常搶先接待客戶，從不照顧其他同事，但因?yàn)樗切氯?，在溝通能力、產(chǎn)品知識等方面都有不足，因此成交率非常低。對此，店長和同事都給Andy提了一些方法和建議，可他依然我行我素，不過經(jīng)過不斷的磨練，他的成交率也上升非?？?，業(yè)績很快升為店里的第一名，成了名副其實(shí)的主力銷售。而此時(shí)，另外3位同事在不到一個月內(nèi)，都被調(diào)離了他所在的店面，但Andy并沒有把這些變顧放在心上。幾天后，Andy就被零售主管侯總叫到辦公室談話，這次交談讓Andy受益匪淺，也是他職場生涯中非常難忘的一次交談。

侯總說：“你到店里有三四個月了，銷售業(yè)績還不錯。”Andy聽著心里美滋滋的，心想：是不是要提升我為店長呀?于是就問：“侯總，我是不是有機(jī)會當(dāng)?shù)觊L呀?”侯總吃驚地看了看Andy，搖搖頭說：“不是，不是，這次找你談話，主要有兩個問題。你也看到了，你們店的王店長和小軍都調(diào)到了其他店面，這不是因?yàn)樗麄兊臉I(yè)績不好，也不是他們不夠努力。”Andy聽到侯總的話，臉上的笑容已經(jīng)煙消云散了。侯總接著說：“王店長和小軍都是老銷售了，他們調(diào)離的原因你知道是什么嗎?”侯總見Andy搖搖頭，便接著說：“有很多同事向我反映，你搶客戶，不聽店長的分工，不能協(xié)助其他同事，沒有團(tuán)隊(duì)合作精神，自顧自地接待客戶，店面的其他工作也都不作。”侯總一口氣說了一堆，Andy很緊張，心想：會不會解雇我?我努力做好自己的銷售工作，讓自己的成交率提高，做到了店面銷售冠軍，難道這些都錯了嗎?Andy邊想邊說：“侯總，我努力做得更好，努力做到銷售冠軍，難道這樣不對?我想成為一個優(yōu)秀的銷售人員，這無可厚非呀!”

侯總喝了一口水，看了看Andy便笑了起來，這讓Andy更是一頭霧水。侯總說：“你現(xiàn)在的狀態(tài)和我剛畢業(yè)時(shí)一樣，從你身上我仿佛看到了年輕時(shí)的自己。不過，我要告訴你，對銷售公司而言，我們不僅需要業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，更需要優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，并且我們更看重團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，而不是個人的業(yè)績。你知道你身上有什么問題嗎?”Andy沒有回答，侯總接著說：“你現(xiàn)在有了一定的成績，便目空一切、目中無人，你還獨(dú)來獨(dú)往，沒有團(tuán)隊(duì)精神，不愿意分享，不懂得協(xié)作，這些都是團(tuán)隊(duì)中不需要的，并且這些對你的職場發(fā)展非常不利。店長是什么?是分享、是指導(dǎo)、是分工、是全局觀。你要是真想當(dāng)?shù)觊L，只想著自己的那點(diǎn)業(yè)績是不行的!”

這次談話后Andy想了很多，好好地做了自我反省，并開始嘗試改變自己，讓自己融入到團(tuán)隊(duì)中。功夫不負(fù)有心人，一年后，Andy如愿以償?shù)刈隽说觊L。

2009年初，Andy調(diào)到了遼寧，主管區(qū)域市場的銷售。遼寧片區(qū)共有4位與Andy平級的銷售主管，而Andy負(fù)責(zé)的區(qū)域一窮二白，渠道基礎(chǔ)差。Andy到職后對工作全力以赴，負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績提升很快，達(dá)成率和業(yè)績在遼寧片區(qū)名列前茅。

在年底的公司加薪綜合考核中，Andy得到了A+的成績，而綜合評比的成績在4位同事中只排第三。Andy很不解，也非常憤怒，自己的達(dá)成率第一，成長率第一，對團(tuán)隊(duì)中成員也熱情協(xié)助，還組織培訓(xùn)會分享銷售經(jīng)驗(yàn)，努力管理好銷售團(tuán)隊(duì)，個人業(yè)績和團(tuán)隊(duì)合作都很好，憑什么自己的綜合考核只排第三?

Andy帶著疑問找到了HR主管，主管給他看了綜合考核打分表。打分表中Andy的業(yè)績評分和團(tuán)隊(duì)評分都是滿分，扣分項(xiàng)目則是Andy想都沒有想到的項(xiàng)目?？鄯值谝豁?xiàng)是沒有及時(shí)提交出差報(bào)告;第二項(xiàng)是周報(bào)、月報(bào)或述職報(bào)告遞交不及時(shí);第三項(xiàng)是出差財(cái)務(wù)報(bào)銷不及時(shí)或延遲;第四項(xiàng)是上班或開會遲到。

HR主管對Andy說：“你的業(yè)績、團(tuán)隊(duì)合作和人緣都很好，可是在個人管理上需要提升。想成為優(yōu)秀的營銷人員，單靠業(yè)績是不行的，個人管理也很重要。希望下次加薪綜合考核中，你有更好的表現(xiàn)。”

之前的店面銷售經(jīng)歷和這次加薪考核事件讓Andy徹底明白了：業(yè)績好的營銷人員并不是企業(yè)需要的人，僅有業(yè)績和人緣也成不了優(yōu)秀的營銷人員，就好比一名偏科的學(xué)生很難做到榜上有名一樣。

怎樣成長為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

Andy的經(jīng)歷告誡我們，不要單純看短期內(nèi)的個人業(yè)績，它不是優(yōu)秀的的指標(biāo)。每一位營銷人員都希望成長為優(yōu)秀的營銷人，也希望得到更好的職位，無論是項(xiàng)目主管、區(qū)域主管或是總經(jīng)理，但只有業(yè)績是不能勝任這些崗位的。其實(shí)，優(yōu)秀的營銷人員都是“三好學(xué)生”，他們不僅業(yè)績優(yōu)秀，更是出類拔萃的管理者，是團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者。他們都有優(yōu)秀的目標(biāo)管理能力(業(yè)績管理，團(tuán)隊(duì)管理和執(zhí)行力)、優(yōu)秀的個人管理能力(時(shí)間管理和效率管理)和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作能力(團(tuán)隊(duì)協(xié)作，分享，指導(dǎo)，奉獻(xiàn)，人脈)。

下面是我對目標(biāo)管理、個人管理和團(tuán)隊(duì)合作的看法，希望能對大家有一定的啟發(fā)。

目標(biāo)管理

對營銷人員而言，如何才能讓自己的目標(biāo)管理更科學(xué)、有效與合理?我們可以把目標(biāo)管理分為兩個部分：一是方向，二是方法。

讓我們先看一個小故事：

一匹馬和一頭驢子是好朋友，有一天，這匹馬被玄奘選中，前往印度取經(jīng)。

17年后，這匹馬取經(jīng)回來，在磨房看見了它的朋友驢子。馬談起這次旅途的經(jīng)歷：浩瀚無邊的沙漠、高聳入云的山峰、熾熱的火山、奇幻的波瀾、神話般的境界……讓驢子聽了大為驚異。

驢子感嘆道：“你有多么豐富的見聞呀!那么遙遠(yuǎn)的路途，我連想都不敢想。”

馬說：“其實(shí)，我們跨過的距離大體是相同的，當(dāng)我向印度前進(jìn)的時(shí)候，你也一刻沒有停步。不同的是，我有一個遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，按照始終如一的方向前行，所以我走進(jìn)了一個廣闊的世界。而你被蒙住了眼睛，一直圍著磨盤打轉(zhuǎn)，所以永遠(yuǎn)也走不出狹隘的天地……”

馬和驢子比較大的差別就在于目標(biāo)的不同，比較終導(dǎo)致了不同的結(jié)果。每一位營銷人員都應(yīng)有一個清晰準(zhǔn)確的方向，方向就是目標(biāo)，這個目標(biāo)被明確之后，才能更好地朝目標(biāo)前進(jìn)，讓自己不斷進(jìn)步和成長。

有了方向，接下來就是完成目標(biāo)的方法和能力，而方法和能力是可以通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐不斷累積的。

在這里我推薦一本適合新人閱讀和學(xué)習(xí)的書：王禮平寫的《如何進(jìn)行目標(biāo)管理》。這本書深入淺出地介紹了我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫墓芾矸椒ê图寄埽唵我锥瑫械墓芾矸椒?、管理理論和?shí)例一定會讓新人收獲滿滿。

對于目標(biāo)管理，借用彼得德魯克的話送給大家：“目標(biāo)并非命運(yùn)，而是方向。目標(biāo)并非命令，而是承諾。目標(biāo)并不決定未來，而是動員企業(yè)的資源與能源以便塑造未來的那種手段。”

個人管理

個人管理能力，其實(shí)就是方法，這些方法能有效管理自己的時(shí)間和思路，還可以大幅提升個人的能力和視野。我再推薦一本書：《小強(qiáng)升職記》，作者是我的好朋友鄒鑫，書中講述了主人公小強(qiáng)從個人管理混亂的菜鳥，到卓越的個人管理高手的成長經(jīng)歷，相信大家讀了會受益匪淺。

團(tuán)隊(duì)合作

對于團(tuán)隊(duì)合作，我只想告誡營銷新人：要學(xué)會包容、理解、為他人付出和換位思考，這也是團(tuán)伙合作不變的定論。

你肯定也渴望成功，希望成為一名優(yōu)秀的營銷人員，那就從現(xiàn)在開始，確定自己的目標(biāo)，做好個人管理，融入到團(tuán)隊(duì)中，做一名“三好學(xué)生”，當(dāng)然，也不能忘記業(yè)績。

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來源：品牌網(wǎng)